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展会参展人员应掌握哪些知识 带哪些东西

2019-10-16 15:40

  当你代表公司参加一个展会时,事前一定要考虑周全,做好充分的准备工作,包括必须掌握的与你所参加的展会相关的一些知识,以及需要随身携带的一些物品。这样才能圆满完成公司交给你的任务,获得展会的成功。那么,展会参展人员应掌握哪些知识?带哪些东西呢?

不要以为参展的所有老外都是采购商,不要以为所有的黄皮肤人都是中国人。在展会上参展商一般都特别热衷于欧美老外,但有时老外并不一定是采购商,有的是驻中国的厂家代表,有的是国外厂家参展代表,有的是一些传媒代表,所以要通过展会找到真正的买家,还需要做大量去伪存真的工作。

  一、参展人员应掌握的知识

1.专业的发问

  1、展览知识 

确定我们公司的客户标准后,我们就可以有效地鉴别来访者是潜在客户还是竞争对手、贸易骗子,是行家还是生手,是大客户还是中小客户。

  关于展览性质、分类、展览设计、展览实施等方面的知识。 

www.3730.vip,要善于通过交谈、发问了解客户的真正意图。他是否具备了成为我们客户的基本要素?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?他的兴趣点和关注点是否和我们的客户吻合?对具体产品规格、技术参数有何要求?希望接受的价位和打算订购的数量?以前在哪里采购和中国的哪些企业有过多年往来?目前的采购处于哪个阶段?从这些专业的问题中去评估来访客户的真实性和专业性。

  2、公司的相关知识 

2.通过客户提供的名片判断

  所有参展人员都要了解一些有关公司历史、目标、组织、政策和程序的信息,了解公司的历史和当前的使命非常重要,这些背景知识有助于参展代表对公司产生理解和接受最高管理层的价值观。 

从客户提供的名片也可以判断客户的实力,如:名片的质量,名片上的Logo与制服或箱包上的是否一致,来自哪个国家、城市,电话和传真号码是否合用,有没有自己独立的网站,E-mail 是否是免费信箱,是零售商、批发商还是进口商等。

  参展人员还需要了解如何在公司系统如何动作,他们还应了解公司政策与程序及其原因。当参展代表了解这些原因后,他们就能自觉遵守这些规定,也能更好地向观众解释。 

3.从客户的穿着和人员组合判断

  3、产品知识及应用的有关知识

从穿着上观察:应重视穿公司制服或较正规西服的客户。如果买家是几个穿着统一服装,又带着印有公司Logo箱包的人,一般是来自较正规的公司。从组合上来观察:

  必须了解参展产品,并掌握产品的不同使用方法。熟悉产品特点可从书面知识开始,进而做到能在实践中运用这些信息解决顾客的问题。 

本地客户带上他们中国公司的办事人员组合;

  现在大量的产品信息被存放在计算机数据库,参展代表可以直接提取。许多参展代表带笔记本电脑进行参展拜访。这使得参展人员可以在顾客的办公室调出任何产品的信息。 

本地客户之间组合;

  4、竞争对手的产品知识 

国外客户和中国客户组合;

  参展人员应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品,因为他们必须在参展时与对手竞争。对竞争产品的细致了解可以使参展代表设计出优于对手的产品参展演示系统。 

采购团组合。由不同人员组成,分别拜访目标客户,最后整合由采购团队集体拜访。

  5、客户知识 

如碰到上述组合的采购买家(人员组合确定是同一家公司时),应重视并进行专业的沟通和评估。

  在今天的竞争环境下,参展人员必须以顾客为导向才能成功。因此,他们必须了解客户的业务。每个客户的重点和问题不同,参展人员必须能够识别它们,并做出相应的反映,对于每家企业,参展人员通常要与几个不同的客户打资产。参展代表必须了解所有对购买决策起影响作用的人的偏好。 

4.从客户的关注点判断

  6、业务实践知识 

在沟通中也可以观察客户首先关注哪些要点,如产品、质量、认证、价格、规格细分、服务、研发能力、新产品、合作对象、准时交货、社会责任、工厂、贸易公司等。结合自己的市场知识,评估客户的大、中、小等级。

  许多参展人员负责各自区域的利润。而且参展人员经常充当顾客的顾问。因此,了解本公司和客户公司经营背后的基本业务实践非常重要。 

通过客户发问的内容判断评估其专业性,如是否有具体数据、专用术语表达专业的品名、规格、型号、原料、成分以及对最小订单量、价格、包装、样本、样品、国际认证等的关注。结合自己对买方市场知识的评估来判断买家。

  7、参展技巧  

关注具体单一展品的买家比对全部展品都感兴趣的买家要好。来到展位上开口就笼统地要样本和价格单、询问有没有网址的客户,一般不会是我们的目标客户。

  参展人员必须学习参展技巧与手段,以使他们能够与客户有效交流,并说服客户。 

5.关注敏感问题

  8、关系建立技巧 

在展会上时常会有国内外同行来收集信息。一些新手经常在展会上热情地接待“客户”,向他们介绍他们想知道的一切,等听过关于公司、关于产品、关于价格等的介绍完后,他们拿了目录、报价单后就再也不会回来。

  许多公司专注于与特定的客户发展长期关系。参展人员必须进行有关培训,以便识别这些客户,并培育与他们的关系。着重长期利益的客户管理与关心短期参展的客户管理,对参展人员的活动安排有不同的要求。他们必须同客户一起工作,预测并识别问题,并找到互益的解决方案。这要求很大程度的相互公开、信任和承诺,而这很难在交易型营销中看到。 

这些同行一般都比较专业,知识面广,但他们的关注点与行业买家还是有所区别的,对某个细节、环节和专业特别感兴趣,目的和着重点不同,喜欢盘问细节,问很专业的敏感问题。而这些问题在平时的业务中一般的买家很少关注。所以,凡是涉及公司的价格体系、折扣体系、运作方式、促销手段、专利技术等问题时要特别关注。根据对方的客户级别应对。对于有怀疑的不妨运用反问形式询问对方:“一般我们的买家很少关注这些,请问您了解这些对您的业务有什么好处呢?”

  9、团队参展的技巧 

掌握上述这些方法后,你就可以有高超的应对和鉴别能力,能够抓住客户的心理,锁定不同的应对处理方法,让真正的潜在客户更快、更好地了解你的企业及产品,达到我们的参展目的。

  许多参展人员在团队中工作。团队成功所需具备的技能与单纯强调个人能力不一样。因此,培训中必须重视几个要素:善于察觉同伴的需要;接受别人的缺点;合作,信息共享;虚心接受别人的意见;将团队的成功置于个人成功之上等等。 

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  10、时间管理技巧  

  大多 数参展代表都有管理自己区域的很大自主权。他们不仅要在客户 配时间,还要在工作的各个方面分配时间,特别是参展、服务和行政工作之间。参展人员应相信时间的无效使用将大大降低他们的成效。 

  11、计算机辅助参展 

  许多公司培训参展人员使用软件来分配在客户之间的接待时间,制定拜访日程,以及处理工作的许多管理细节,比如发出定单,提交拜访日志和报告,设计说明书和报价单。许多参展人员还把笔记本电脑作为其参展介绍的必要工具。由于参展活动的成效越来越依赖于计算机的使用,许多公司开展计算机应用技术的培训课程。 

  12、知识产权与法律知识 

  在展览计划、实施、施工展出等工作中必须遵守有关规定。与施工有关的法规可能有:建筑法规、技术设施法规、展台施工规定;和展品与贸易有关的法规有:贸易法规、商业法规、海关规定、保险规定、版权法规等。  

  二、参展人员需要携带的东西

  1、聚宝箱 

  一个小盒子或小箱子,侧面写着“请赐名片”或“名片收集箱”等字样。名片收集箱起到了收集客户资源的作用。参展商可以在撤展之后,对名片进行分类,然后根据名片进行分类,把潜在的客户归拢出来,然后根据名片上的联络方式逐个打电话或发电子邮件,向对方咨询对于本公司产品的意见,并对其购买或代理行为进行说服。

  2、插板 

  即电源插座。电扇、照明、视频音响等需要电能的设备都需要插座进行连接。有时候一个电源插座远远是不够用的,必须带上插板,通过插板就能分出多个插口以满足您的需要,当然,用电要遵循展会的规定,切勿胡乱使用插座和插板。 

  3、温度计 

  参展商如果选择篷房进行产品的展示,那么篷内温度的高低调控也是要注意的。温度如何调节一般都要根据当时室外的温度以及参观者将在篷房里停留的时间长短来决定。这样就必须准备温度计以进行测量,根据实际情况来调节篷内的气温。 另外,大多数的篷房可以通过使用电扇让篷内保持足够的凉爽。以温度计显示的篷内气温的高低来决定电扇的开关。参展时买上一根带着,有备无患。

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